湖州市饭店企业《营收下滑的应对措施》
交流会发言稿
尊敬的各位领导、同仁们，大家好！
虽然随着我市经济建设的发展、人们生活水平的提高、城市基础建设的不断完善、环境的优化、高铁和微信时代的到来、百姓综合素养的提升，三县二区现代化城市的氛围越来越浓厚。但是，由于近几年来旅游业受到金融危机、禽流感、地沟油、招工难、人力成本与物价的不断上涨，政府的“六禁八规”等因素的影响。市场发生了突变，出现了“昨天做得越好的饭店，今天受市场的冲击越大”的怪象。如何使湖州市的星级饭店，从星级标准向：“智能化、大众化、特色化、信息化、扁平化、市场化”的战略调整，不让自己的饭店成为这次行业革命中的对象。值得我们行业主管部门和行业协会及饭店自身研究与探索的课题。因此，今天我借此机会向旅游主管部门和饭店企业的转型提几点建议，以此抛砖引玉、共同商榷。
对旅游主管部门的建议如下：
一、建立“三企工程”，解决企业困难
根据湖州市饭店业的经营现状，建议旅游主管部门建立领导分管饭店企业的“三企服务工程”，为饭店减压鼓劲。①建立饭店档案，了解饭店详情；②建立饭店例会，了解饭店诉求；③确保饭店服务，解决饭店难题。旅游主管部门的分管领导，要对自己分管和联系饭店企业的实际情况了如指掌，在档案中清晰地反映出饭店企业诉求的各种问题和困难，沟通情况、解决办法、落实结果，“一企一档、一企一册、一清二楚”。同时要为饭店企业与政府及同行之间搭建一个“资源共享、优势互补”的交流平台。通过服务、沟通、指导、解难、提升、见效，不仅加深了“政企”之间的相互了解和增进感情，更是改进了政府的工作作风、强化了惠企服务，改善了“政企”关系。促进我市星级饭店“创业创新”的积极性，使全市星级饭店与主管部门抱团取暖、共度时艰。
二、调整产品差异，制定营销战略
旅游产品的差异化与正确的市场定位是加快旅游业发展的基石。因此，旅游业的宣传广告内容要根据我市三县二区的产品差异化来正确定位，然后再进行有针对性的市场细分和有效的营销活动。市旅游局成立已将20年，应尽快地把我市太湖、名山、湿地、古镇、竹海、民国、地域、人文、洋家乐、农家乐、湖笔等旅游资源，优化和充分地利用起来。根据三县二区旅游产品的差异化作出正确的产品与市场的定位，策划一系列有效的市场促销活动和制定科学的营销战略，按三县二区产品的差异化设计有效而简化的广告词。
三、加大政策扶持，减轻企业负担
饭店企业正处在艰难转型期，希望能得到政府的政策扶持和减轻企业的负担。因此，建议主管部门通过与其它政府部门的沟通，解决我们饭店企业目前急需帮助的实际困难：①降低银行刷卡手续费；②免去环保部门的排污和环卫费；③政府部门带头制约自带酒水的不公平消费行为；④加大对优强饭店企业的奖励力度；⑤降低政府部门在饭店企业的消费签单率，缓解饭店企业日常资金周转的困难；⑥享受与工业企业同等的缴纳70%社保费的待遇；⑦免去饭店企业改造项目中的一切规费。待饭店企业做强后，定会感恩政府、回报社会。
四、加强行业培训，提高产品品质
经调研，饭店行业的从业人员，特别是厨房的从业人员，他们的文化层次普遍偏低，缺乏自信，制约了我们行业的产品研发、市场营销、宣传广告的策划和产品的创新。一个行业的产品品质是人员素质所决定的。因此，建议加强对全市饭店从业人员综合素养方面的专业培训。由主管部门投入一定资金，协会组织“专家讲师团”或外聘专家有针对性、有计划性地进行有效的专业培训，提升我市饭店从业人员的专业技能和综合素养，使全市饭店业的经营理念从“经营味道向经营人道”转型，提高行业的整体形象。使每一位来湖州的游客、投资商、各级领导不但感受到我们湖州的生态美、环境美、城市美，而人更美，为湖州市旅游业的持续发展优化环境。
五、加强行业宣传，提高社会地位
建议加强对饭店业的宣传力度，使全市领导和百姓都了解和认识到我们饭店业的发展，对促进地方经济和带动其它产业的发展具有重要意义。通过有效的宣传，使大家理解、关心并支持我们饭店业的发展，认识到发展饭店业能促进一个地区的经济繁荣、市场活跃、解决就业、社会和谐、改善民生，增进人们之间的友谊，了解世界不同民族的风俗习惯，提高人民物质文化的生活水平，优化当地的投资环境。所以，如何把我市的现有旅游资源有效地整合起来，为加快我市旅游业的发展，应该科学地应用好我市旅游产品的“五大点”：①挖掘重点②抓住特点③突出亮点④找出弱点⑤发挥优点，是值得我们进一步研究与思考的问题。
下面是对饭店企业自身转型过程中的几点建议：
当前是一个发展的非常时期，也是一个最好的时期，是浮躁的时代，也是智慧的时代，虽然我们目前感到希望渺茫，但行业的发展前景似锦、春光无限。在这样的环境下，我们首先要发挥集体的智慧解决以下的“五大问题”：①上班不等于工作；②工作不等于效率；③管理不等于效益；④勤劳不等于财富；⑤身健不等于心健。生意不好，心情要好，心情好一好百好，没有危机哪有机遇？自己不倒，企业永远不会倒。因此，我们要抓住机遇，根据市场的变化来调整自己饭店的经营战略和操作流程的再造，确保饭店财务业绩的持续增长。应对措施如下：
一、调整组织结构，降低管理成本。
无法改变市场，只能改变自我：①组织结构扁平化，充分利用管理资源从而降低管理成本；②经营目标细分化。将经营目标分解落实到饭店的全员，建立考核目标的细化体系；③人力资源整合化。部门经理兼职营销经理，降低营销成本；④岗位技能多能化。行政和后勤部门员工兼职跑菜员，服务员和厨师兼职厨房粗加工；⑤部门职能重组化。培训部与办公室兼并，工程与保安兼并，PA会务和前厅与客房部兼并，财务与采供部兼并，营销与餐饮部兼并等等。充分利用一切资源，同时由各部门的专业骨干兼职培训师；⑥实务管理有效化。严抓执行力和业绩考核，以绩效论英雄，设法降低饭店的管理成本，提高企业的管理效率。
二、调整团队本性，提升核心竞争。
培育狼性团队：将企业团队打造成：“①军队+学校+家庭+法院；②激发团队有效创新、集思广益，充分利用团队的集体智慧，提升团队的执行力；③培育和修炼团队的理智和克制能力；④养成先干再说，干了再想，想了再提升，发扬永不放弃、永不抛弃的团队合作精神；⑤建立“用二流人才，做一流产品”的人才资源管理理念；⑥打造一支具备：⑴军事家的作风，⑵外交家的气质，⑶艺术家的风度，⑷金融家的头脑，⑸演说家的口才，⑹运动员的体魄”的管理团队。建立员工生活部、加强日常对员工生活上的关爱，调整团队的本性、凝聚人心，增加团队的战斗力。提升我市饭店企业市场的核心竞争力。
三、调整市场定位，增加企业营收。
市场管理的战略定位管理应随市场变化而变化，加强市场营销团队的内部建设，强化培训，熟练掌握与客人谈业务的技巧和语言表达能力，提高营销人员的情商，充分了解企业所有产品的特点与功能，策划开展一系列有效的市场营销活动，努力使自己的产品与市场互动。创新营销理念，想别人没有想过的市场，拓展新媒体营销渠道,有效传递品牌信息,利用自身优势，找准定位然后进行市场细分，以鲜明的特色主题、把当地的历史人文巧妙地融入到自己的产品中，创新经营模式，以实现不断提升营收为目标。主要做好以下八项工作：①研究市场关系的“五大要素”，市场=人口×消费能力×消费欲望×信息×权、利；②根据市场的需求调整自己产品的结构与标准；③抓住每一次与顾客的接触点，跟踪服务，不断地与顾客增情；④体验营销；⑤情感营销；⑥目标营销；⑦绩效营销。⑧建立异地市场开拓部。不断创新营销模式，挖掘潜在市场，创造顾客，增强企业的营收，增加饭店的效益，通过半年的调整与努力，我店的营收已从3月份下降39%至6月份7.9%、GOP从9%提升到21%。
四、调整产品标准，优化操作流程。
根据目前饭店业的发展趋势和市场的需求及市场的分化，我们的饭店企业必须开发和培育大众市场喜欢的特色产品，满足大众市场不同层次的产品需求。产品标准的战略定位是：大基数、低原料、重文化、好口味、讲艺术、讲安全、低消费、倡绿色、稳增长、树品牌。开发市场没有的产品，制作同行无法做好的产品。着力解决大众需求、产品创新、质量提升与成本控制之间的矛盾。①以市场满意为导向，不断改良自己的产品，提高饭店产品对市场的影响力；②简化管理和服务及生产的流程，设法降低饭店的管理和生产的成本；③建立符合企业自身发展独特的品质管理体系，确保产品稳定、正确处理好“质与量”的关系，为客户当好家，提升市场的信誉度；④充分利用一切物料资源和大自然赋予我们的自然资源，使饭店的日常能耗降到最低点；⑤管理者必须长期亲临现场了解各岗位日常的运行情况，及时处理好日常的突发性事情，为部下和员工解决难题，不断进行管理流程的再造，提升每位管理者的日常管理效率；⑥建立详细和正确的客史档案，提升个性化的服务和市场的满意度；⑦统一标准，降低成本。用智慧、理念、创新和战略来绞尽脑汁、想尽办法地提高饭店的产品附加值和经济效益，使自己饭店在洗牌中求得生存与发展。
五、调整环境关系，加快饭店成长。
良好的人际关系是取之不竭的社会资源，也是饭店企业的无形资产。在市场不景气的环境下，我们要特别关注饭店的环境关系，良好的环境关系是饭店发展的核心关系。根据国情，可以用以下公式来表述饭店业和环境及发展之间的关系：饭店发展=面子×人情×智慧×心态。因此在困难时期，我们千万不能互怨，而是互助、共享、共进、营造和谐的工作环境。认真处理好以下的“六大”关系：①员工关系；②市场关系；③政府关系；④媒体关系；⑤环境关系；⑥同行关系。正确处理好以上“六大”关系，为行业创造价值，加快自己饭店的成长。
六、调整经营模式，打造企业品牌。
根据行业的发展趋势，努力使自己的饭店从经营模式向商业模式转型升级，从危机中找机遇，从机遇中求发展，利用企业品牌的优势和管理理念及专业技能组建子公司，走出本店看行业，走出本地找市场。缔造饭店品牌，实现饭店的经营模式向商业模式转型升级，为顾客创造价值、为饭店创造优势、扩大饭店的影响力、输出管理、增加效益，采用低成本扩张模式的战略，使自己的饭店永远走市场化道路保持健康稳进地发展。
以上六个“调整”说到底是一个“变”字，在饭店业外部环境与市场分化急剧发生变化的今天，市场竞争将会更加激烈。通过几十年饭店管理的实践，我认为“变”是唯一的出路，管理理念和经营模式要看谁变的快、变的更有效、要赶超市场的需求与期望，正确预测行业的发展趋势，谁就是行业洗牌中的生存者，从而在危机中获得持续发展和做强的机遇。
只要我们“政企”共同努力、资源共享、政企和谐、合作共盈！从传统的：“用人管人气死人、制度管人累死人、专业管人懵死人”的管理理念向现代的“情感管人留住人、理念管人培育人、信仰管人管住魂”的管理理念转型升级。“调好自己的心情、理好自己的人情、做好自己的事情、管好自己的饭店”。美好的饭店人生取决于我们自己的：“理念与境界、心态与胸怀、智慧与气度、责任与奉献！”让我们团结一致、统一行动、共同实现湖州市饭店业“大家好才是真的好”的幸福之梦！
最后：祝各位领导、全体同仁携手共进，身体健康、幸福快乐！谢谢大家！
李林生
2013年7月11日
